Vaardighedentoets DSI Beleggingsadviseur 1


Situatie

Man en vrouw, 30 en 32 jaar, MBO, ongehuwd met samenlevingscontract, tuinarchitect en horeca-manager. Gezamenlijk maandelijks inkomen € 4.800,-. Spaarsaldo € 150.000,-.

Cliënt is op zoek naar een bank waar ze hun ambities kunnen waarmaken. Meneer en mevrouw zijn allebei razend enthousiast na het volgen van een online cursus optieconstructies. Ze hebben een te beleggen vermogen van € 50.000,- dat - aldus cliënten - binnen afzienbare tijd zal zijn aangegroeid tot een paar ton.

Ter voorbereiding heeft u de cliënten door de verschillende systemen laten halen; VIS en EVA, en heeft u een BKR toetsing uitgevoerd. Uit dit laatste komt naar voren dat meneer en mevrouw een aantal uitstaande schulden hebben bij internetwinkels. Daarnaast is er sprake van een consumptief krediet met codering, bij een concurrerende instelling. Totale schuldenlast net onder de € 29.000,-

Opdracht

Vandaag komt alleen de vrouw bij u op kantoor. Reageer op haar reactie als u haar confronteert met uw bevindingen.

Competenties

  • Empathisch vermogen
  • Overtuigingskracht
  • Assertiviteit

Empatisch vermogen

De adviseur voelt mee met de cliënten en geeft dit terug door in te gaan op het volgen van de cursus.

Oordeelsvorming

De adviseur leidt de cliënten door middel van argumenten (niet structureel rendement) weg van de wens die zij hebben.

Assertiviteit

De adviseur durft duidelijk stelling te nemen en daardoor de ambities van de cliënten niet in vervulling te laten gaan.

Positief scenario Negatief scenario
De adviseur gaat in op hetgeen de cliënt hem vertelt (de cursus) en doet hier niet lachwekkend over (empathisch vermogen).  “…120% niet realistisch is…” is binnen de competentie ‘overtuigingskracht’ een argument om niet te gaan beleggen. Hierbinnen past ook: “…laten we eerst de schulden gaan aflossen…” en “…de rendementen die u verwacht in feite irreëel zijn…”.  “Het advies dat ik u mee wil geven … hele andere, realistische rendementen” (assertiviteit). De adviseur noemt het volgen van de cursus, en trekt deze gelijk met zijn eigen expertise die (naar verwachting) vele malen groter is dan een starterscursus. In tegenstelling tot hierboven noemt de adviseur de doelstelling ambitieus ( “…laat het iets minder zijn…”) maar noemt dat ze een heel eind kunnen komen ( “…laten we gaan beginnen…”). Van assertief gedrag is nauwelijks of geen sprake en de cliënt overtuigen dat beleggen geen goed idee is op dit moment komt geheel niet uit de verf. Geen goed voorbeeld!