Verrassende resultaten uit Nationaal zorgplicht- en beloningsonderzoek
Tweederde intermediair ervaart drempels bij overstap
naar alternatieve beloningen
Meer dan de helft van het intermediair heeft naast provisie, ook alternatieve beloningsmodellen geïntroduceerd. Van deze ‘overstappers’ ervaart 65% niet geringe drempels. Vooral omdat afspraken met aanbieders over tarieven zonder provisie lastig zijn te maken. Dit blijkt uit het Nationaal zorgplicht- en beloningsonderzoek, dat onlangs is gehouden door NIBE-SVV en Adviesbureau Oostdam & Van den Eijkel. De resultaten van het onderzoek worden verwerkt in het boek ‘Zorgplicht loont!’ dat dit najaar wordt uitgebracht.
Omgaan met zorgplicht en beloning
NIBE-SVV en Oostdam & Van den Eijkel hebben het online onderzoek vorige maand uitgevoerd onder financieel dienstverleners. Doelstelling van dit onderzoek is om meer inzicht te krijgen in hoe financieel dienstverleners omgaan met zorgplicht en beloning. Directe aanleiding is de actuele discussie over veranderingen binnen de financiële sector. Er is vraag naar en ruimte voor nieuwe bedrijfsmodellen. Ongeacht of het gaat om provisie of andere beloningsvormen, roepen de veranderende bedrijfsmodellen nieuwe praktijkvragen op over de goede zorg voor de klant. De open norm van zorgplicht kan op verschillende wijzen worden ingevuld, maar kent ook grenzen. Aan het onderzoek namen bijna 1.400 financieel dienstverleners deel, van wie 65% intermediair is.
Abonnement wint aan populariteit
De onderzoeksresultaten leren onder meer dat 56% van het intermediair de klant de keuze laat in het betalen voor zijn dienstverlening. Betalen via vaste tarieven komt het meeste voor (47%), gevolgd door urendeclaratie (30%). Slechts 5% brengt abonnementstarieven in rekening bij de klant. Van de 44% die nu nog op uitsluitend provisiebasis werkt, overweegt 35% binnen drie jaar andere beloningswijzen te introduceren. Vooral de abonnementsvorm wint aan populariteit: de helft van de overstappers verwacht over te gaan op abonnementen. Bijna de helft (44%) verwacht dat urendeclaratie het belangrijkste beloningsmodel wordt voor complexe advisering. Voor schadeverzekeringen verwacht 45% dat provisie de belangrijkste beloning blijft.
Drempels
Het grootste voordeel van alternatieve beloningsvormen voor de adviseur is dat deze beter passen bij hun rol van vertrouwenspersoon van de klant, zo blijkt uit het onderzoek. Daarbij komt dat de financieel adviseur niet langer het bedrijfsrisico loopt dat provisies moeten worden teruggeboekt als de post binnen vijf jaar na het sluiten komt te vervallen. Groot nadeel is dat kantoren afscheid moeten nemen van klanten die de (aanvullende) rekening niet willen betalen. Ook nieuwe administratieve verplichtingen (registratie arbeidsuren, btw, incasso) werken nadelig. Uit de ervaringen van de kantoren die diverse beloningsvormen hanteren, blijkt dat vooral de zzp’er en de particuliere klant met een modaal inkomen het moeilijkst zijn te bewegen tot betalen.
Gemiddeld brengt een adviseur een uurtarief van € 125 (ex btw) in rekening. Voor een abonnement betaalt een klant gemiddeld € 123 per jaar (ex btw). In 80% van de gevallen wordt, behalve dit tarief, ook (een deel van) de provisie ontvangen. Voor een hypotheekadvies betaalt een klant gemiddeld € 2.477 per advies (ex btw).
Belemmerend voor 85% van de geënquêteerden is dat zij moeilijk afspraken kunnen maken met verzekeraars en geldverstrekkers. Het introduceren van nieuwe beloningsvormen is voor veel kantoren complex; 65% geeft aan daarbij drempels te ondervinden. Zo ervaart een op de zeven dat consumenten er nog niet klaar voor zijn. Een op de vijf vindt dat er te weinig nettoproducten (producten zonder provisie) worden aangeboden.
Groeiende juridisering klantafspraken
Bij het onderzoek zijn ook vragen voorgelegd over de algemene zorgplicht. Er is sprake van een groeiende juridisering van klantafspraken en grote verscheidenheid in de nazorg die een klant mag verwachten, zo komt naar voren uit de antwoorden. Één op de vijf adviseurs maakt contractuele afspraken met de klant over de dienst en de prijs. Deze juridisering blijkt ook uit de antwoorden op de vraag wat gedaan wordt als de klant het advies niet opvolgt. In 59% van de gevallen gaat de bemiddeling door, maar de waarschuwing aan de klant wordt schriftelijk vastgelegd. Verder is er nog veel onduidelijkheid over wie welke rol vervult, nadat een product is afgenomen. De invulling, vorm en frequentie kan per taak en per dienstverlener sterk verschillen.
Een uitgebreide samenvatting van de onderzoeksresultaten kunt u hier downloaden.
Boek Zorgplicht loont!
De onderzoeksresultaten zijn verwerkt in het boek ‘Zorgplicht loont!’ van NIBE-SVV en Oostdam & Van den Eijkel, dat in het najaar (25 november 2010) verschijnt. Het boek biedt de helpende hand bij actuele praktijkvragen over zorgplicht.
Bestel hier.
Over Oostdam & Van den Eijkel
Adviesbureau Oostdam & Van den Eijkel beschikt over jarenlange expertise in het adviseren van financieel dienstverleners. Het adviesbureau begeleidt financieel adviseurs in de omschakeling naar een moderne en toekomstgerichte wijze van adviseren en ondernemen. Zijn diensten richten zich op het vlak van strategiebepaling, kwaliteit- en verandermanagement, marketing en communicatie.
Zie ook www.ovde.nl
Over NIBE-SVV
NIBE-SVV is hét kennisinstituut van en voor de financiële sector. Via de units Opleidingen, Examens, Uitgevers, Congressen & Workshops biedt NIBE-SVV financieel dienstverleners een hoogwaardig totaalpakket aan kennis. Als marktleider in vakdeskundigheid voor het bank-, verzekerings- en effectenbedrijf helpt het instituut op deze manier elk jaar ruim 50.000 professionals.
Zie ook www.nibesvv.nl